Des formations qualifiantes pour des professionnels gagnants
ADM-1008: GESTION DE LA RELATION DE VENTE
Des formations qualifiantes pour des professionnels gagnants
Des formations qualifiantes pour des professionnels gagnants
Le but du cours
Le cours Gestion de la relation de vente a pour objectif de vous sensibiliser :
• au rôle prépondérant de l’équipe de vente dans l’atteinte des objectifs de
marketing;
• à la place de la vente selon le concept de stratégie marketing orientée vers les
marchés;
• au contexte environnemental dans lequel travaille l’équipe de vente;
• aux connaissances requises pour structurer, recruter, former, gérer et évaluer l’
équipe de vente.
Les objectifs d’apprentissage
À la fin du cours, vous aurez acquis les connaissances pour comprendre et
expliquer :
• le rôle de la gestion des ventes à l’intérieur d’une stratégie marketing orientée
vers les marchés;
• l’importance de la compréhension du marché dans la gestion de l’équipe de
vente;
• l’impact des environnements interne et externe dans la gestion de l’équipe de
vente;
• les critères et les méthodes de structuration de l’équipe de vente;
• les diverses sources, tactiques et méthodes de recrutement et de sélection
des membres de l’équipe de vente;
• la supervision de l’équipe de vente, soit la gestion des territoires et des quotas,
la gestion de la rémunération, la gestion du temps, la gestion du programme de
formation et la motivation de l’équipe de vente;
• le contrôle des ventes, soit l’analyse de la performance et l’analyse des coûts.
CONTENU
Divisé en quatre parties [1], ce cours traite de l’efficacité et de la performance de la
gestion des ventes. Dans la première partie, nous vous présenterons la stratégie
orientée vers les marchés (SOM) que l’on définit, grosso modo, comme une
philosophie de gestion qui stimule la performance des organisations. Nous
présenterons aussi les environnements interne et externe dans lesquels se déroule
le processus d’achat et de vente des organisations.
Dans la deuxième partie, nous verrons que l’efficacité passe par la formation d’une
équipe de vente performante, ce qui implique le recrutement et la sélection des
représentants ainsi que l’établissement d’une structure d’équipe de vente qui soit
en mesure de répondre aux besoins des marchés de même qu’aux objectifs de l’
organisation. Aussi, puisqu’il est essentiel de superviser avec talent une équipe de
vente performante, le gestionnaire doit être en mesure de bien maîtriser la gestion
des territoires de vente, de rémunérer de façon adéquate les représentants et de
leur offrir un programme de formation pour qu’ils puissent maximiser leur
rendement.
On verra, en outre, que le directeur des ventes doit constamment trouver des façons
efficaces de motiver son équipe pour qu’elle fournisse le maximum d’effort! C’est ce
que nous verrons dans la troisième partie. Enfin, dans la quatrième et dernière
partie, nous verrons comment éclairer et corriger les actions que le directeur a
menées au cours la dernière année.
________________________________________
[1]. Les parties 1, 2, 3 et 4 représentent un regroupement de chapitres par
thèmes (concepts fondamentaux, formation, supervision et évaluation de la force de
vente).
Le cours Gestion de la relation de vente a pour objectif de vous sensibiliser :
• au rôle prépondérant de l’équipe de vente dans l’atteinte des objectifs de
marketing;
• à la place de la vente selon le concept de stratégie marketing orientée vers les
marchés;
• au contexte environnemental dans lequel travaille l’équipe de vente;
• aux connaissances requises pour structurer, recruter, former, gérer et évaluer l’
équipe de vente.
Les objectifs d’apprentissage
À la fin du cours, vous aurez acquis les connaissances pour comprendre et
expliquer :
• le rôle de la gestion des ventes à l’intérieur d’une stratégie marketing orientée
vers les marchés;
• l’importance de la compréhension du marché dans la gestion de l’équipe de
vente;
• l’impact des environnements interne et externe dans la gestion de l’équipe de
vente;
• les critères et les méthodes de structuration de l’équipe de vente;
• les diverses sources, tactiques et méthodes de recrutement et de sélection
des membres de l’équipe de vente;
• la supervision de l’équipe de vente, soit la gestion des territoires et des quotas,
la gestion de la rémunération, la gestion du temps, la gestion du programme de
formation et la motivation de l’équipe de vente;
• le contrôle des ventes, soit l’analyse de la performance et l’analyse des coûts.
CONTENU
Divisé en quatre parties [1], ce cours traite de l’efficacité et de la performance de la
gestion des ventes. Dans la première partie, nous vous présenterons la stratégie
orientée vers les marchés (SOM) que l’on définit, grosso modo, comme une
philosophie de gestion qui stimule la performance des organisations. Nous
présenterons aussi les environnements interne et externe dans lesquels se déroule
le processus d’achat et de vente des organisations.
Dans la deuxième partie, nous verrons que l’efficacité passe par la formation d’une
équipe de vente performante, ce qui implique le recrutement et la sélection des
représentants ainsi que l’établissement d’une structure d’équipe de vente qui soit
en mesure de répondre aux besoins des marchés de même qu’aux objectifs de l’
organisation. Aussi, puisqu’il est essentiel de superviser avec talent une équipe de
vente performante, le gestionnaire doit être en mesure de bien maîtriser la gestion
des territoires de vente, de rémunérer de façon adéquate les représentants et de
leur offrir un programme de formation pour qu’ils puissent maximiser leur
rendement.
On verra, en outre, que le directeur des ventes doit constamment trouver des façons
efficaces de motiver son équipe pour qu’elle fournisse le maximum d’effort! C’est ce
que nous verrons dans la troisième partie. Enfin, dans la quatrième et dernière
partie, nous verrons comment éclairer et corriger les actions que le directeur a
menées au cours la dernière année.
________________________________________
[1]. Les parties 1, 2, 3 et 4 représentent un regroupement de chapitres par
thèmes (concepts fondamentaux, formation, supervision et évaluation de la force de
vente).
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |
| |
 |